Uvaner hos selgere

Har du noengang kommet inn i en butikk hvor to selgere er altfor opptatt av å prate med hverandre til å kunne ekspedere kunder?

Har du sett selgere som overdriver eller selgere som tillater seg å overkjøre kunden?

Listen er lang over ting som går ut på å få kunden ut av butikken så fort som mulig. Vi tar tak i disse tingene og gjør endringer på dem.

Det er kundene butikkene lever av, ikke selgerne.

​ 

Kunsten å snakke

Å bare kunne snakke er svært forskjellig fra å kunne legge opp en salgssamtale med en kunde. De aller fleste utrente selgere åpner gjerne med standardreplikken "Trenger du hjelp?" eller "Kan jeg hjelpe deg med noe?". Om kunden da svarer at de bare kikker tar selgere ofte dette som en avvisning.

Kunden er jo på besøk og da er det ofte bedre å sette kunden på sporet av noe som kanskje er av interesse og deretter la kunden få være i fred eller vise frem et spesielt produkt.

​ 

Hvem er gode selgere?

Å selge en vare kan nok nesten hvem som helst klare, men å få solgt flere varer til samme kunde krever trening. Om man ikke gir sine selgere opplæring i mersalg og/eller kryssalg taper man regelmessig omsetning. At selgerne har et mål og en mening for sine virkedager er utgangspunktet for en god selger.

Som bedriftsleder må du også være oppmerksom mot dine gode selgere, ellers mister de interessen for å gjøre en god jobb.

Salgskurs - Trinn 3 - B2B

Tema: Forhandlingsmetoder

3B2B

Vi legger opp til et underholdende kurs med morsomme rollespill hvor du selv deltar i hovedrollen.

Hvem har behov for dette kurset:
Alle som driver med forretningssalg til andre bedrifter.
Alle som vil friske opp eller har gammel kunnskap (over 10-15 år) om forretningssalg.
Kurset egner seg også svært godt som inspirasjon for etablerte selgere.

Dette er trinn 3 i en serie på 5 trinn i våre sertifiserende salgskurs. 
Trinn 1 og 2 regnes som grunnleggende kunnskaper innen salg.

For å delta på dette kurset vil vi forutsette at du har kunnskaper tilsvarende våre to grunnkurs.

Kurset går over 2 dager mellom kl 09:00 og kl 15:30 eller som bedriftsinternt kurs

Vi kjører 2 bolker à 3 timer pr dag. 9-12 - matpause - 12.30-15.30
Det blir også et par korte pauser innimellom som vi ikke kan tidfeste.

Datoer første kurs: Ta kontakt
Sted: Hele landet

Prisen er kr 6700,- pr deltaker inkl kaffe.

Meld deg på kurset her

Kurset har to lærere hvor den ene er advokat og spesialist på B2C-salg. Advokaten vil som vanlig ganske kort (ca 1 time) ta for seg generelt lovverk som selgere bør kjenne til og det blir muligheter for å stille spørsmål.

Den andre kurslæreren er IT-ingeniør med psykologi, bedriftsledelse og markedsføring i fagkretsen og er spesialist på B2B-salg. Begge lærerne vil være tilstede under hele kurset og det kan stilles spørsmål underveis.

Dette er det tredje trinnet og her spesialiserer vi mot B2B-salg. 

Her vil vi fokusere på:

  • Pris/ytelse
  • Kost/nytte
  • Salg av unike salgspoeng (USP)
  • Hvordan bevise lønnsomhet
  • Hvordan påvirke kundens beslutningsprosesser
  • Hvordan påvirke kundens beslutningsgrunnlag
  • Forhandlingsmetoder
  • hvordan anvende forhandlingsvariabler
  • Hvordan trene og praktisere i kundesituasjoner
  • Hvordan måle og kontrollere egne resultater og prestasjoner

 

Trinn for trinn

Vi har ordnet kursene trinn for trinn i en logisk rekkefølge. Alle har ulike behov og det er derfor mulig å gå inn på det trinnet du selv mener du bør starte i fra. Vi anbefaler selvsagt alle kursene, men dersom du ikke har muligheter for dette vil vi anbefale at alle får med seg det grunnleggende (trinn 1 og 2) om salg.

  • 1. prioritet: Trinn 1 - Årsak: Her lærer du hvordan du møter kunden og danner grunnlaget for den gode kjemien som er nødvendig for at kunden skal få lyst til å handle og deretter gi deg god reklame etter at salget er avsluttet.
  • 2. prioritet: Trinn 2 - Årsak: Du må kunne argumentere for ditt produkt og utfra kundekunnskap skal du kunne velge ut den strategien som sannsynligvis vil være best egnet i den aktuelle sammenhengen.

De to første trinnene i denne prioriterte rekkefølgen er derfor de vi absolutt vil si er avgjørende for å sikre salget. Kort fortalt handler dette om å kjenne igjen kundetypen og presentere produktene sine. Alle vil sikkert nikke gjenkjennende til dette og si at dette er noe de kan, men det er stor forskjell på vitenskapelige og profesjonelle metoder kontra selvlærte metoder.

Etter disse grunnleggende trinnene kan du spesialisere deg innen din yrkesgruppe.

Jo flere kurs du tar jo mer blir du verdt som selger.

Når du mener at du er klar for høynivåkursene så er dette det ekstra boostet du trenger for å kunne selge de store kontraktene.

Trinn1til5

Kurslærerne på salgskurset

På dette kurset har vi ikke mindre enn to kurslærere som hele tiden kommer med innspill fra sine egne erfaringer innen salg

Den ene kurslæreren er utdannet advokat og har i flere år drevet sin egen praksis. Etter et lukurativt tilbud begynte han med salg av luksustimeshare i syden og lærte på denne måten hvordan de virkelige proffene driver med salg. Han har deltatt på de aller mest prestisjetunge salgskursene som finnes og kan knepene som booster salget. Her får du en unik innsikt i B2C-salg.

Den andre kurslæreren er IT-ingeniør med master i programvare og MCSE-spesialisering fra Microsoft. Han har utdannelse fra høyskoler innen bedriftsledelse og markedsføring og i tillegg kommer flere års utdannelse i psykologi fra universitet. Et av ansvarsområdene har vært å forhandle frem storleveranser av datautstyr til bedrifter, offentlige institusjoner og hjelpemiddelsentraler. Storleveranser krever mye forberedelser og lang planlegging før man presenterer sluttproduktet for kunden. Ofte møter man ikke kunden før selve presentasjonen pga offentlige anbuds-innbydelser, og en liten feil kan spolere uker eller måneders arbeid. Her får du en grundig innføring i B2B-salg.

På begge de to første trinnene kjøres et felles pensum siden det her er en god del likheter innen de to gruppene av salg.

Påmelding til kursene

Vi prøver alltid å gjøre ting så enkelt som mulig for våre kunder, men noen kjøreregler må vi likevel ha.

Ved påmelding til kurs så regnes dette som bindende. Dersom du av en eller annen grunn ikke deltar på kurset så kan vi dessverre ikke refundere kursprisen, men du kan la en annen overta din plass på kurset. Unntak gjøres ved dødsfall eller alvorlig sykdom som kan dokumenteres.

Betaling for kurs skal normalt skje før kursstart siden produktet du får er vanskelig å kreve tilbake.

Vi sender ut en faktura med forfallsdato først når vi har tilstrekkelig antall deltakere for å starte opp kurset.

Dersom kurset ikke kan startes opp pga liten påmelding kan vi ikke på noen måte holdes ansvarlig for de problemer du eventuelt måtte få som en følge av dette.

Meld deg på kurset her

Manglende salgskompetanse

Nedenfor har vi sakset hva andre skriver om hvilke problemer forretninger sliter med og dette er altså ikke våre ord:

Ekspeditører som er uten kunnskaper om produktene i en butikk er en fornærmelse mot kundene. I tillegg er mange lite engasjert i kundens ve og vel og er kun opplært av kollegaer. Prøve og feilemetoden kombinert med lave lønninger gjør at de ser på jobben som lite utfordrende og blir kun en mellomjobb inntil de finner noe bedre. Resultatet er kundeflukt.

Produktspesialister er gode kunde-veiledere, men uten salgskunnskap påfører de butikken daglige tap fordi de ikke vet å utnytte kundesituasjonen.

Servicefolk spør gjerne "Var det noe mer" før de avslutter salget. Det hjelper ikke om de er dyktige servicefolk og kundeveiledere når de ikke utnytter kundesituasjonen.

Selgere som er fokusert på å få i stand en kontrakt med kunden kan ofte virke agressiv i salget og fremstå med manglende empati for kunden. Slike selgere vil ikke få til gjensalg og gode kunderelasjoner.

Med den overflod av varer vi ser på markedet i dag er det viktig å kjenne til de nyeste salgsmetodene. Gamle salgsmetoder er over og ut for lenge siden.

Bedriftsinternt kurs hos deg

Alle våre salgskurs er svært populære som bedriftsinterne kurs. Ta kontakt med oss så setter vi opp en tid for en samtale om dette.

Les mer om bedriftsinterne kurs

Meld deg på et kurset her