Uvaner hos selgere

Har du noengang kommet inn i en butikk hvor to selgere er altfor opptatt av å prate med hverandre til å kunne ekspedere kunder?

Har du sett selgere som overdriver eller selgere som tillater seg å overkjøre kunden?

Listen er lang over ting som går ut på å få kunden ut av butikken så fort som mulig. Vi tar tak i disse tingene og gjør endringer på dem.

Det er kundene butikkene lever av, ikke selgerne.

​ 

Kunsten å snakke

Å bare kunne snakke er svært forskjellig fra å kunne legge opp en salgssamtale med en kunde. De aller fleste utrente selgere åpner gjerne med standardreplikken "Trenger du hjelp?" eller "Kan jeg hjelpe deg med noe?". Om kunden da svarer at de bare kikker tar selgere ofte dette som en avvisning.

Kunden er jo på besøk og da er det ofte bedre å sette kunden på sporet av noe som kanskje er av interesse og deretter la kunden få være i fred eller vise frem et spesielt produkt.

​ 

Hvem er gode selgere?

Å selge en vare kan nok nesten hvem som helst klare, men å få solgt flere varer til samme kunde krever trening. Om man ikke gir sine selgere opplæring i mersalg og/eller kryssalg taper man regelmessig omsetning. At selgerne har et mål og en mening for sine virkedager er utgangspunktet for en god selger.

Som bedriftsleder må du også være oppmerksom mot dine gode selgere, ellers mister de interessen for å gjøre en god jobb.

Vi gjør salg til en lek


B2CB2C salg
(Business to Customer) er morsomt og det skal det også være for kundene som kommer for å handle. Kunder handler ikke bare for varenes skyld, men også for sin egen tilfredsstillelses skyld. Salgstap skyldes ofte at kundene møter en treg eller uinspirert selger og snur kanskje allerede i døra eller etter å ha vekslet et par ord med selgeren. Andre årsaker kan være så enkle at salget blir dårlig avsluttet og kundene kommer kanskje ikke tilbake av den grunn. Utover disse to selvinnlysende eksemplene finnes det et hav av årsaker til at kundene uteblir. Profesjonalitet må gjenspeiles i såvel lekebutikken som hos gullsmeden og har ingenting med vareutvalget å gjøre. Vi lærer deg hvordan de profesjonelle selgerne legger opp sine handelsdager.

B2BInnen B2B salg (Business to Business) gjelder egne regler og her handler det mest om å ha gjort hjemmeleksa si. Vi viser hva hjemmeleksa går ut på. Også innen B2B salg kan man selvsagt ha det morsomt, men her må de sosiale antennene pusses godt før du møter kunden ansikt til ansikt. Vi viser deg hvordan du forbereder deg til salgsmøter. Det kan være fort gjort å miste kontrakten på grunn av avgjørende ting som du i utgangspunktet trodde var bagateller.

Salg er ikke en medfødt evne, men et eget fag som må læres og innøves. Her gjelder virkelig ordtaket: "Mange mestre er født, men ingen er født mester".

Salg handler ikke om tilfeldige salg hvor selger ikke helt vet hvorfor salget ble gjennomført, men om kvalitetsutførte salg hvor selgeren vet hva hun eller han faktisk gjør. Kvalitetsutførte salg handler ikke i første rekke om produktkunnskap, selv om dette naturligvis er viktig, men å ha kundeforståelse og beherske spørreteknikker. Innen mange salgsyrker vil også integrering av CRM til kundeoppfølging kunne føre til både mersalg og kryssalg. Forståelsen for kundeoppfølgingen for å bygge opp kundelojaliteten kan for mange bedrifter være forretningskritisk viktig.

 

Det er bedriftenes ansvar å ha utdannede selgere

Selve erkjennelsen av et problem er det første som må til før en handling faktisk kan finne sted. Å anerkjenne en ny tanke som en god idé vil være det første skritt til å gjøre det som er riktig (Jfr Sokrates: "Rett innsikt fører til rett handling"). Når beslutningstakere anerkjenner at salg er et eget fag, og ikke bare en stilling, vil bedriften endre kurs til riktig retning siden man da vil ønske å bygge selgeren faglig sterkere. Naturligvis er det en fare for at selgeren får økt markedsverdi og vil kunne gå til konkurrenten, men dette er noe bedriftene selv må finne løsning på via dialog med sine selgere.

Shoppingsenter

Det syndes mye når det kommer til ansettelse av selgere og den faktiske salgserfaringen hos selgeren. Problemet er kanskje størst i vanlige forretninger hvor det ofte ansettes unge folk som ikke skal ha så mye i lønn... og så ser de gjerne mer trendy ut enn de som er litt eldre da. Slike tanker har også sine ordtak: "Kjøp billig, kjøp dyrt" eller "Du får det du betaler for". Det er ingen som trenger å føle seg truffet for denne måten å ansette på er veldig vanlig. Det som imidlertid er viktig er at dersom man ansetter folk uten faglig tyngde innen salg så disse kurses opp til å beherske det yrket de faktisk er ansatt til å utføre.

Når bedriften først har ansatt en person vil det være bedriftenes ansvar å sende sine ansatte på kurs. Å forvente at de ansatte selv skal finne ut hvordan en optimal salgsprosess skal foregå vil vi tro er lite sannsynlig. Muligens kan de bli litt bedre etterhvert, men om det kun dreier seg om et par prosents forbedring i forhold til hva vi kan gjøre med dem, er dette kostbart for bedriften uansett hvordan man snur og vender på det.

Bruk av tid og penger er som regel ikke det som står øverst på ønskelisten til bedriftseiere, men det er jo også noe som heter "utgifter til inntekts erverv", og dette er spesiel viktig når det gjelder salg av varer eller tjenester siden de fleste bedrifter er avhengig av tilgang på kunder. Vi legger ikke skjul på at det koster penger til kursavgift og at det også må organiseres med fri for de ansatte, og kanskje ekstra vikar de dagene vedkommende er på kurs... men om du får tilbake en selger som veier opp for utgiftene flere ganger i uken, hver uke, så må vi kunne si at dette er en lønnsom investering.

Når det gjelder kurstidspunkt er vi fleksible og det kan avtales kveldskurs, helgekurs eller andre tidspunkt utenfor arbeidstid med oss.

Om du ønsker å gjøre mer for de ansatte og vil legge kurset til en helgetur med Kielferga eller kanskje en uke på Gran Canaria så ta kontakt med oss om dette. Ingenting er umulig.

 

Våre sertifiserende salgskurs går over flere trinn

Trinn1til5Vi har satt salg i system og har flere logiske kurstrinn for salgspersonell. Vi har en felles grunnplattform alle bør kjenne til før vi deler opp selgerne i B2C (Business to Customer) og B2B (Business to Business). Det vil naturligvis være mulig å ta begge kategoriene dersom dette er ønskelig.

Når våre elever har gått gjennom alle trinn vil de kunne søke opptak på våre to høynivåkurs som er på ekspertnivå. Kursene gir en dypere forståelse av forberedelser, psykologi og responderingsmønster som kan benyttes i salgsprosessene.



Vi leker oss til lærdom

Vi tar vårt fag seriøst, men vi gjør kursene morsomme for deltakerne med mye lek og latter. Alle som driver med pedagogikk vet at kunnskap absorberes bedre gjennom positiv læring og det er nettopp dette vi benytter oss av. Vi spiller rollespill hvor deltakerne selv er skuespillerne og klassen følger med på hendelsesforløpet. Deretter diskuterer vi hva som skjedde og om det er noe deltakerne må tenke på å forandre. Selvsagt blir det en del teori vi må gjennomgå, men kjedelig kommer ikke disse kursene til å bli.

 

Høynivåkursene

Høynivåkursene vil gå over 5 dager og består av mer teori, men litt rollespill har vi satt opp her også for å øke forståelsen. Skal du hevde deg på toppen som selger må du ha disse kursene. Mange forberedelser kan gå over uker eller måneder, men dette avhenger selvsagt av hva du skal selge. Uten å ha rett breddekunnskap om fremgangsmåte kan det fort bli mange bortkastede arbeidstimer.

Legg merke til at hovedhensikten med høynivåkursene ikke er å få vite nok et ultimat salgsknep, men å øke forståelsen du må inneha før du skal gjøre en presentasjon eller gå inn i forhandlingsrommet. Salg handler i svært stor grad om komfort mellom mennesker og balanse mellom profesjonalitet og hverdagsmenneske. Om du behersker det profesjonelle og det sosiale så kommer salget mer eller mindre av seg selv. Noen tror at sosiale ferdigheter ikke kan læres, men dette er en myte.

Høynivåkursene er også for andre som driver med presentasjoner og møtevirksomhet uten at en vare står i fokus. Salg og suksess finner du i svært mange situasjoner og kan like gjerne være en søknad om tilskudd, banklån, stilling eller suksess i et jobbintervju i en privat "selg deg selv" sammenheng.

HoynivakursVi viser deg hvordan vi bruker vår faglige innsikt for å danne grunnlaget for det vi skal selge. Her handler mye om å hente inn fakta og ikke glemme noen ting. Prinsippet for innhenting av fakta er likt for alle yrkesgrupper, uansett hva du skal selge.

Deretter kommer selve planleggingen av den logiske oppbyggingen og det taktiske løpet vi legger for å faktisk få gjennomført våre planer om å komme helt i mål som vinner, men på det siste punktet forutsetter vi at selve salgsprosessen kjenner du allerede.

Høynivåkurs i trinn 2 handler om forståelse av en rekke prinsipper som du ikke har råd til å bomme på. Kunnskapene du kan tilegne deg her er hentet ut fra forskjellige universitetsfag, men tiden vi har til rådighet vil, naturlig nok, ikke gjøre at vi får tid til å gå i dybden slik man ville ha gjort på et universitet. Vi mener likevel at vi har plukket ut essensielle emner du kan gjøre deg stor nytte av når du sitter ved et forhandlingsbord eller i en nær sagt hvilken som helst situasjon som krever litt kløkt og menneskelig forståelse.

Gode presentasjoner krever mye forarbeid og her finnes ingen snarveier. At du har fått med deg alt i presentasjonen din er viktig for at du skal slippe å få kritiske spørsmål du ikke kan svare på. Forarbeidet er derfor en bit vi fokuserer mye på. Bruk av presentasjonsverktøy er viktig og den som presenterer må ikke gå i den fellen at en lar verktøyet bli det sentrale. Presentasjonsverktøyet skal bare fungere i bakgrunnen uten at folk tenker over at det er der. Vi går også litt inn på hvor lovverk kan finnes og forskjellen på hva som er lover og hva som er regler.

Psykologi og forhandlinger henger nøye sammen og det har det gjort i årtusner. Det er bare de siste hundre årene vi har klart å formulere etterprøvbare regler vi kan videreformidle. Dette høynivåkurset tar opp forskjellige ting man kanskje ikke trodde spilte noen særlig stor rolle, men faktisk kan det du lærer på dette kurset være vel så viktig som selve produktet ditt.

Man skal aldri undervurdere den menneskelige faktoren selv om logikken tilsier noe annet.

Skillelinje1

 

Grunnleggende salgskurs Trinn 1

Grunnleggende salgskurs Trinn 2

Salgskurs Trinn 3 - B2B

Salgskurs Trinn 4 - B2B

Salgskurs Trinn 5 - B2B

Salgskurs Trinn 3 - B2C

Salgskurs Trinn 4 - B2C

Selgertrening

Salg Høynivåkurs - Trinn 1

Salg Høynivåkurs - Trinn 2

Selgertrening

Øvelser og repetisjoner er like viktig for selgere som for sangere og skuespillere. Våre treningsøkter vil hjelpe selgere med å få metodevalg og metodebruk drillet så det sitter i "tunga".

Vi kjører også quiz fra casetilfeller der vi ber om en forklaring på hvorfor man bør bruke den ene metoden fremfor den andre. Og så blir det selvsagt rollespill med mye humor og latter.

Les mer

Meld deg på kurset her

Kurslærerne på salgskurset

På dette kurset har vi ikke mindre enn to kurslærere som hele tiden kommer med innspill fra sine egne erfaringer innen salg

Den ene kurslæreren er utdannet advokat og har i flere år drevet sin egen praksis. Etter et lukurativt tilbud begynte han med salg av luksustimeshare i syden og lærte på denne måten hvordan de virkelige proffene driver med salg. Han har deltatt på de aller mest prestisjetunge salgskursene som finnes og kan knepene som booster salget. Her får du en unik innsikt i B2C-salg.

Den andre kurslæreren er IT-ingeniør med master i programvare og MCSE-spesialisering fra Microsoft. Han har utdannelse fra høyskoler innen bedriftsledelse og markedsføring og i tillegg kommer flere års utdannelse i psykologi fra universitet. Et av ansvarsområdene har vært å forhandle frem storleveranser av datautstyr til bedrifter, offentlige institusjoner og hjelpemiddelsentraler. Storleveranser krever mye forberedelser og lang planlegging før man presenterer sluttproduktet for kunden. Ofte møter man ikke kunden før selve presentasjonen pga offentlige anbuds-innbydelser, og en liten feil kan spolere uker eller måneders arbeid. Her får du en grundig innføring i B2B-salg.

På begge de to første trinnene kjøres et felles pensum siden det her er en god del likheter innen de to gruppene av salg.

Påmelding til kursene

Vi prøver alltid å gjøre ting så enkelt som mulig for våre kunder, men noen kjøreregler må vi likevel ha.

Ved påmelding til kurs så regnes dette som bindende. Dersom du av en eller annen grunn ikke deltar på kurset så kan vi dessverre ikke refundere kursprisen, men du kan la en annen overta din plass på kurset. Unntak gjøres ved dødsfall eller alvorlig sykdom som kan dokumenteres.

Betaling for kurs skal normalt skje før kursstart siden produktet du får er vanskelig å kreve tilbake.

Vi sender ut en faktura med forfallsdato først når vi har tilstrekkelig antall deltakere for å starte opp kurset.

Dersom kurset ikke kan startes opp pga liten påmelding kan vi ikke på noen måte holdes ansvarlig for de problemer du eventuelt måtte få som en følge av dette.

Meld deg på kurset her

Manglende salgskompetanse

Nedenfor har vi sakset hva andre skriver om hvilke problemer forretninger sliter med og dette er altså ikke våre ord:

Ekspeditører som er uten kunnskaper om produktene i en butikk er en fornærmelse mot kundene. I tillegg er mange lite engasjert i kundens ve og vel og er kun opplært av kollegaer. Prøve og feilemetoden kombinert med lave lønninger gjør at de ser på jobben som lite utfordrende og blir kun en mellomjobb inntil de finner noe bedre. Resultatet er kundeflukt.

Produktspesialister er gode kunde-veiledere, men uten salgskunnskap påfører de butikken daglige tap fordi de ikke vet å utnytte kundesituasjonen.

Servicefolk spør gjerne "Var det noe mer" før de avslutter salget. Det hjelper ikke om de er dyktige servicefolk og kundeveiledere når de ikke utnytter kundesituasjonen.

Selgere som er fokusert på å få i stand en kontrakt med kunden kan ofte virke agressiv i salget og fremstå med manglende empati for kunden. Slike selgere vil ikke få til gjensalg og gode kunderelasjoner.

Med den overflod av varer vi ser på markedet i dag er det viktig å kjenne til de nyeste salgsmetodene. Gamle salgsmetoder er over og ut for lenge siden.

Feil i Internet Explorer 9

Dersom alle bildene ikke vises i Internet Explorer 9 må du bruke knappen for kompatibilitetsvisning Bilde av Kompatibilitetsvisning-knappen (på)øverst i adressefeltet.
Du aktiverer kompatibilitetsvisningen ved å klikke knappen kompatibilitetsvisning slik at ikonet endres fra et omriss Bilde av Kompatibilitetsvisning-knappen (av) til en farget knapp Bilde av Kompatibilitetsvisning-knappen (på).
Dette er en kjent feil i IE9
Prøv heller noen av de andre webleserne:

Chrome_icon Chrome

Firefox FireFox

Safari Safari

Opera Opera

    Bedriftsinternt kurs hos deg

    Alle våre salgskurs er svært populære som bedriftsinterne kurs. Ta kontakt med oss så setter vi opp en tid for en samtale om dette.

    Les mer om bedriftsinterne kurs

    Meld deg på et kurset her